MARKETIZR Interview

Hallo Herr Diener, wie geht es Ihnen?
Sehr gut. Danke. Ich komme gerade von einem Kundentermin.

Worum ging es bei dem Termin?
Der Kunde ist ein junger Markenhersteller. Es ging um die Vermarktung der Marke. Der Fokus liegt auf der breiten Bekanntmachung der Marke und der Generierung von zielgruppenstarkem Traffic auf deren eigenen Webshop.

Und da kommt die MARKETIZR Karte ins Spiel?
Ja, genau. Die Karte zeigt ja zunächst einmal das ganze Spektrum auf. Also alles, was bei der Vermarktung und beim Ecommerce relevant ist und was man dabei beachten muss, was es für spezielle Vermarktungs- & Werbemöglichkeiten gibt, wie ein professioneller Vermarktungsverlauf – ein sogenannter CRM Loop – heutzutage aussieht.

Wie beraten Sie Ihre Kunden?
Ganz individuell. Entsprechend des Backgrounds und der Zielsetzung des Kunden. Und natürlich des Budgets.

Was meinen Sie damit genau?
Eine Vermarktungsstrategie sollte nie für alle gleich sein. Sie sollte vielmehr dynamisch sein. Das ausgewählte Set an Marketing- und Werbemaßnahmen sollte sich stets aufs Neue an den folgenden Faktoren ausrichten: den Stärken aber auch den Schwächen des Anbieters, an dem Wettbewerbsumfeld, den Konsumentengewohnheiten und Konsumentenwünschen, also worauf die Kunden beim Konsum/Einkauf achten und worauf sie Wert legen, und natürlich am USP des Angebots, also dem Alleinstellungsmerkmal. Der Beratungsklient gibt uns zudem eine Vorgabe, was er in welchem Zeitraum erreichen möchte, also so und so viel Umsatz oder so und so viele neue Kunden. Und was für ein Marketing- und Werbebudget er für welchen Zeitraum ausgeben möchte.

Können Sie ein konkretes Beispiel nennen?
Klar. Beispielsweise ein Premium Marken Handelsunternehmen im Endkonsumentenbereich, sprich B2C. Der Markt ist in dem Beispiel sehr umkämpft, Price ist King, es gibt online sehr viele vergleichbare Anbieter. Die guten Kunden (mit hohem Lifetime Value) bleiben aber meistens bei einem Anbieter. Zum einen aus Bequemlichkeit, zum anderen weil eine gewisse persönliche Vertrauensbasis aufgebaut wurde und sich der Kunde (bei d guten Anbietern, die ihre Hausaufgaben gemacht haben) wohl und umgarnt fühlt bzw. fühlen sollte.
Das zu beratende Handelsunternehmen hat beispielsweise ein begrenztes Budget, will also nicht breit fächern und ein ganzes Arsenal an Werbe- und Marketingmaßnahmen umsetzen. Sondern ganz gezielt auf Traffic Generierung und hohe Conversion fokussieren.
Bei der Vermarktung kommt es in dem Beispiel also auf die Visibilität des Anbieters an. Neukunden müssen auf den Anbieter aufmerksam werden und einen Anreiz zum Kauf oder gar Wechsel haben. Auf der einen Seite erreicht der Anbieter das natürlich über den Preis und die Einspeisung der einzelnen Marken bzw. Produktangebote in Preisvergleichsportale wie Google Shopping & Co. Hier sind mittlerweile dynamische Preise (Re-Pricing) fast schon ein Must, um die Profitmarge so groß wie möglich zu halten, und um gezielt marken- und produktspezifische Angebote und ggfs. Überkapazitäten (ab)zuverkaufen und den Fuß in die Tür beim Kunden zu bekommen. Genauso zielführend ist in dem Beispiel SEA, und zwar so markenproduktspezifisch wie möglich. Wenn dann noch im Onlineshop des Anbieters gute Anreize für eine Bestellung gemacht werden und Shop-Attraktivität generell hoch ist, dann ist auch die Conversion Rate hoch.
Content Marketing und Social Media sind in dem beispielhaften Zusammenhang weniger zielführend, da sie relativ aufwendig und mehr für Hersteller und Markeninhaber geeignet sind, und der Streuverlust für den Händler enorm ist. Das Budget ist in dem Beispiel wie gesagt begrenzt. Von Re-Marketing, eine aktuell relativ angesagte weil statistisch gesehen erfolgreiche Online Werbebanner-Form, bei der die im Onlineshop betrachteten Produkte auf anderen Webseiten, die in dem gleichen Werbenetzwerk integriert sind, in Form eines Werbebanners angezeigt werden, halte ich persönlich nicht viel, da die Werbung die Kunden häufig nervt und oftmals inhaltlich bereits hinfällig sind, und somit die Kunden noch mehr nerven und so sogar einen negativen Imageeffekt für den Anbieter haben können.

Social Media empfehlen Sie also nicht?
Doch doch. Sehr sogar. Nur eben nicht einem quasi austauschbaren Händler von Markenprodukten mit einem begrenzten Werbe- Marketingbudget. Denn zum einen postet dieser im Zweifel ja primär Angebote, die die anderen Händler oder sogar die Markenhersteller selbst auch anbieten und verkaufen, und das womöglich noch günstiger. Eine individuelle, personalisierte Ausspielung von Social Media Beiträgen ist nur sehr bedingt möglich. Der durchschnittliche Mehrwert der Posts ist für die Kunden somit überschaubar. Und kann sogar zu Kundenverlust führen, wenn der Kunde beispielsweise das gepostete und daraufhin vom Kunden begehrte Markenprodukt bei einem Konkurrenten signifikant günstiger findet. Die Konkurrenz ist bekanntlich nur einen Click entfernt.
Für Markenhersteller hingegen ist Social Media mittlerweile fast zum wichtigsten Marketingtool geworden. Dabei wird es auch als Kontakt- und Service-Kanal genutzt.

Verstehe. Sie sprachen von Hausaufgaben, die die guten Anbieter gemacht haben müssen. Was sind die Hausaufgaben?
Heutzutage muss ein Online Shop State-of-the-Art sein. Features wie personalisierte Anzeige von Inhalten (nach individuellen Präferenzen des Kunden), intelligentes Cross Selling oder ein stetig optimierter Customer Journey sind beispielsweise genauso essentiell wie Multichannel-Kontaktkanäle und schnelle, stets „transparente“ Lieferung.
Und natürlich muss der Online Shop responsive sein, sprich er muss insbesondere auch auf mobilen Geräten perfekt angezeigt und mit hoher Usability werden. Mobile First ist längst kein Motto mehr. E-Commerce erfolgt mittlerweile zu 60-70% auf mobilen Geräten, mit steigender Tendenz.

Danke für das Gespräch. Bis bald.

Auf etailment.de, dem führenden Handelsmagazin, findest Du ein weiteres Interview von Falko Diener.

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